Responsable grands comptes

Le responsable grands comptes est un commercial en charge des clients les plus stratégiques de son entreprise. Il est au contact direct de clients qui déterminent la santé et l'évolution de son employeur. Un poste valorisant, réservé aux candidats dynamiques, résistants au stress et dotés d'excellentes compétences commerciales.

Quelles sont les missions du responsable grands comptes ?

Le responsable grands comptes s'occupe des clients importants sur le plan commercial (en volume ou en chiffre d'affaires).

A l'instar de n'importe quel commercial, le responsable grands comptes intervient à toutes les étapes de la relation au client. Il endosse à la fois des responsabilités :

• stratégiques : prospection de nouveaux clients, démarchage, construction des argumentaires de vente
• de représentation : présentation de l'offre devant le client, réponse aux questions...

Le responsable grands comptes est l'interlocuteurs privilégié de ses clients en cas de problème ou de renouvellement de contrat. Souvent en déplacement, il fait la liaison entre l'offre de son employeur et les besoins du client.

Quelles sont les compétences attendues ?

Avant toute chose, le responsable grands comptes doit être doté d'un sens très affûté du commerce. C'est un professionnel qui connaît avec précision son secteur d'activité : concurrents, besoin des clients, produits de son entreprise. Il s'appuie au quotidien sur son sens aiguisé de l'analyse, de l'anticipation et de la synthèse pour rédiger et déployer ses stratégies de vente.

Le responsable grands comptes est souvent en déplacement, au contact direct des clients. Il est donc disponible et autonome. Il jouit nécessairement d'un très bon relationnel, d'une présentation impeccable ainsi que d'une aisance certaine à l'oral.

Compte tenu du rôle crucial qu'il joue dans les résultats de son employeur, le responsable grands comptes est nécessairement résistant au stress. Il ne redoute pas d'avoir à travailler sous la pression d'objectifs chiffrés et de délais.

Bon à savoir : la pratique de l'anglais et d'une autre langue étrangère peuvent ouvrir au responsable grands comptes de très belles opportunités professionnelles.

Les avantages et les inconvénients du métier de responsable grands comptes

Quelles formations pour devenir responsable grands comptes ?

Le responsable grands comptes occupe des fonctions stratégiques dans le développement commercial de son employeur. C'est pourquoi les entreprises privilégient le plus souvent les candidats les plus diplômés, détenteurs d'un diplôme de niveau Bac+5 :

• diplômes d'écoles de commerce
• diplômes d'école d'ingénieurs avec option Commerce
• master en commerce.

Bon à savoir : un candidat moins expérimenté (BTS ou Licence) peut espérer devenir responsables grands comptes après de nombreuses années concluantes en entreprise.

Quel salaire pour le responsable grands comptes ?

Le salaire du responsable grands comptes est fonction de plusieurs facteur : son expérience, le profil de son entreprise, sa région d'exercice... Malgré tout, il est toujours attractif, même en début de carrière.

Ainsi, la rémunération du responsable grands comptes oscille entre 2500€ mensuels pour un profil débutant et jusqu'à 6000€ par mois pour un candidat expérimenté exerçant dans une grande entreprise/un grand groupe.

Quelles sont les évolutions de carrière ?

Souvent, le poste de responsable grands comptes est confié à un professionnel expérimenté. Il n'est donc pas accessible au sortir des études mais constitue en lui-même une évolution de carrière depuis le poste de technico-commercial.

Par la suite, un responsable grands comptes qui a fait ses preuves peut prétendre à de nombreux postes dans le pôle commercial :

• directeur Grands Comptes
• directeur export
• directeur national des ventes.

Qui emploie des responsables grands comptes ?

Les compétences des responsables grands comptes sont recherchées dans tous les secteurs d'activité, par les entreprises dotées de services commerciaux étendues (grandes entreprises et grands groupes en particulier).