Responsable régional des ventes h/f

Préparation des visites clients :
Avant toute négociation, il/elle s'assure d'une préparation complète et efficace de la visite. Il/elle vérifie la présence des interlocuteurs clés, annonce sa visite et son objectif. Il/elle planifie son agenda avec des objectifs précis et des points clés à aborder, en s'appuyant sur des informations à jour : historiques techniques, rapports, WA COST (besoins en formation, essais réalisés, commandes précédentes, etc.). Il/elle sait où obtenir les données nécessaires pour une prise de décision éclairée pendant la négociation.
Élaboration des offres tarifaires :
Il/elle établit à l'avance la formule tarifaire en maîtrisant ses composantes : calcul SCV, coût de l'énergie, définition du prix minimal par produit (frais de transport inclus). Il/elle évalue la période tarifaire, les conditions de paiement et la prochaine révision des prix. Il/elle sait évaluer les encours clients et proposer des offres tarifaires complexes, selon la rareté du produit et la taille du client. Il/elle sensibilise le client à l'importance des délais de paiement dans la négociation.
Conduite de la négociation commerciale :
Il/elle mène une négociation efficace, en suivant les étapes prévues dans son agenda et en obtenant l'accord du client point par point. Il/elle identifie les signaux d'achat, améliore les marges en justifiant le prix avec transparence, et adapte ses arguments en valorisant nos forces (et les faiblesses concurrentes). En suivant les standards W Abrasives, il/elle oriente la discussion au-delà du prix et valorise nos offres : assistance, services, outils, produits Premium, essais, formations. Il/elle traite les objections du client avec méthode et conclut la négociation en formalisant une proposition commerciale ou en posant les bases d'un prochain échange.
Suivi après visite :
Il/elle met à jour systématiquement toutes les données dans l'AS400 : date de visite, profil client, segment WAE, activité, équipements, niveau technique, type et nature de la visite, produits utilisés, consommation annuelle, application principale, matériau, type de pièces, retards et délais de paiement.
Gestion des retards de paiement :
Il/elle identifie le responsable des paiements chez le client et s'assure que le service crédit interne a un contact direct avec cette personne. Il/elle sait gérer les situations d'impayés avec courtoisie mais fermeté.
Assistance technique de base :
Il/elle assure une assistance technique de premier niveau (contrôle de base de la machine et rapport de processus) pour les petits et moyens comptes, et agit en coordination avec les membres Walue pour les comptes clés. Il/elle maîtrise les outils et processus internes (WA COST Silver/Bronze, produits Premium, Wade Mecum, Sales Web, AS400...), ainsi que les processus externes (procédés de découpe ou de grenaillage). Il/elle maîtrise l'ensemble des outils techniques.
Respect des valeurs et règles internes :
Il/elle gère son portefeuille client dans le respect des valeurs du Groupe, du Code de Conduite et des règles de Conformité applicables.
Remontée d'informations et reporting :
Il/elle fait un reporting de qualité à sa hiérarchie et remonte toute information pertinente, y compris les suggestions clients ou informations sur les produits concurrents. Il/elle assure un suivi sur : gestion des stocks, réclamations, clients perdus, etc.
Prévision et coordination :
Pour améliorer son organisation, il/elle suit la procédure de commande interne, agit en coordination avec le Service Client et le Responsable des Ventes. Il/elle établit un prévisionnel mensuel pour adapter la production à la demande.
Compétences personnelles :
Il/elle sait analyser, synthétiser et gérer de